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创新企业实现产业融资要过几道关?

来源:国际融资 发表时间: 2017-07-20

How many difficulties do innovative enterprises have to go through before achieving industrial financing?
创新企业实现产业融资要过几道关?
■ 国际融资记者 李路阳 吴语溪


新疆国力源投资有限公司(简称:国力源)董事长张碧琼用六年时间自投3000多万元、借款一亿元,研发出实现污水零排放的“生物氧化法制浆造纸技术”,完成中试并获得新疆建设兵团环保局同意投资建设生产线的一纸批复;又引进朱湘君领头的天使投资3000万元,再次完成中试的全部数据。至此,国力源陷入为产业化融资的窘境。对那些有庞大固定资产或者有很漂亮现金流的企业而言,融资两亿不难,但像国力源这样只有领先技术的产业黑马,融资便是登天的难事。这时的创新企业甚至可能以出让控股权,或无奈之下卖掉核心技术来换取资金,但结果往往不尽人意。如果创新技术具有颠覆、挑战传统产业利益的特质,它可能被实力雄厚的传统企业收购买进并束之高阁;如果他被格局过小的投资人控股,有可能会成为资本炒作的砝码而流于平庸,最后被市场的残酷竞争所淘汰。此时,创新企业的最佳选择应该是找一个与你的格局一致的投融资专家,让他成为股东,由他来为企业设计发展战略和商业模式、为企业融资。张碧琼找到了一位叫余发强的投融资专家并给予他股权和国力源执行总裁职位,代表她行使权力。仅仅一年的时间,国力源不仅融到了产业化制浆造纸的资金,并开始为倒闭的造纸企业提供技术改造,共享中国创造的高科技成果


Zhang Biqiong, President of Xinjiang Guoliyuan Investment Co., Ltd. has brought about the technology of biological oxidation pulping and papermaking to realize zero discharge of wastewater and obtained the approval of investing in the construction of a production line from Xinjiang Construction Corps Environmental Protection Bureau by borrowing RMB100 million and using her own savings of 30 million during the past 6 years. She also completed all the data of the pilot test after the introduction of Zhu Xiangjun led angel investment of RMB 30 million. So far, Guoliyuan has become the plight of industrial financing. Financing of two hundred million is not difficult for companies with large fixed assets or a very good cash flow, while it is prohibitively difficult for Guoliyuan which only has the leading technology industry. If innovation technology has the characteristics of subverting and challenging the interests of traditional industries, then it may be bought by powerful traditional firms and shelved. If it is held by a small investor, it may become the weight of capital speculation and become mediocre, and finally eliminated by the brutal market competition. The best choice for an innovative enterprise is to find an investment and financing expert who is in line with your pattern and who will design, develop strategies and business models for the enterprise, and finance the business as a shareholder. Zhang Biqiong found an investment and finance expert named Eric Ee Huat Kiang and gave him the position of CEO, permit him act on behalf of her and give him an equity interest. Guoliyuan has not only melted into the capital of industrial pulp and paper industry, but also began to provide technical transformation for the failing paper-making enterprises by sharing the high-tech achievements created by China in only a year's time.


第一关,让不信任变成彼此信任

余发强是新加坡华人,他曾做过新加坡上市公司膳盟食品首席运营官兼董事总经理、美国花旗银行风险管理高管、新加坡审计师事务所审计师、美国友邦财富风险管理公司经济策划师,以及在国内外的债务重组、辅导上市与私募股权投资基金的合伙人等。对于亟待融资的创新企业而言,有这样履历的人无疑是最佳人选。张碧琼很直白地告诉笔者,她选择余发强,是因为她坚信余发强能够为国力源融到项目落地所需要的资金。
余发强确实具备为企业整体策划、定位重塑与投融资的能力,他与很多履历单一的投资银行家不同,他的履历是多元的,足以让他准确判断创新企业的价值与风险,同时,他又可以根据过往在实业操盘的经验,尽可能将风险控制在投资人可以接受的范围内。但是,征服张碧琼的并不仅仅是余发强光鲜的履历,因为有这种专业经历的并不是人才市场的稀缺品,中国稀缺的是能够控制风险并敢于承担风险的投融资家,更直白地说,就是能够读懂创新企业家所思所做,替创新企业家着想并愿意与之共同承担风险、共享创新成果的投融资家。而这些恰恰是余发强具备的。张碧琼曾不止一次地对笔者说,这样的人在国外可能很多,但在中国很难寻到,既然被她遇见了,那她肯定抓住不放手。
在目前中国信用严重缺失的情况下,寻求合伙共事者,可不是剃头挑子一头热的事儿。创新企业家和投融资家能否彼此信任,特别是投融资家能否信任创新企业家,这是融资的前提,是创新企业必须过的第一道关。余发强又凭什么相信张碧琼的话,愿意投身国力源?《国际融资》记者在2016年10期发表的《国力源的投资价值在哪儿?》中,叙述了余发强最终下定决心加入国力源的原因,即张碧琼的坦诚。因为他发现张碧琼所说和他事先的调查以及对国力源财务的梳理情况基本吻合,张碧琼比较真实地说出了企业的现况与面临的问题。他对笔者说:“如果一个企业老总跟我讲的和实际相差很远,那做起事儿来就很费劲儿,不要说怎么去清理,接下来怎么合作都会是问题。”张碧琼没藏着掖着,实话实说,这是余发强认同她的地方。“只有说实话,我才能为国力源做好梳理与策划工作。”他说。
在《国际融资》杂志记者过往采访过的数百位投资人,特别是风险投资人中,几乎所有人都会说他们投资的第一准则是看团队的领头人,而不是技术。你的技术可以不是最领先的,但你团队的统帅必须是最优秀的。关于投资人欣赏的创新企业统帅的特质和投资因由,笔者归纳如下:第一,对自己做的事业百分之百有信心,从不言放弃,撞了南墙也绝不回头。因为投资人相信,把资金投给这样的人,风险概率较低。第二,敢做敢为,有战略格局。因为投资人相信,把资金投给这样的人,企业可持续发展。第三,会玩市场,或者虽不善经营市场但善用懂市场的人,会把相应的权力放手交给这样的人去做。因为投资人相信,把资金投给这样的人,市场会做大,估值会几倍、几十倍的攀升。
余发强对张碧琼的印象正是如此,但他更在乎的是实话实说。在他看来,张碧琼基本实话实说,所以,再具备上述三条的话就是加分。权衡之后,他决定离开私募基金,去抢救这家技术居国际领先,借款超过一亿,产业化尚未实现,固定资产没有多少的绿色环保创新企业。
笔者一直认为,余发强是投融资家中特例中的特例。想想看,像国力源这样的企业,有哪家投资机构愿意冒如此大的风险去投资呢?在中国投资人中,这个机率几乎是零。但是,他却去冒这个风险了,这是因为他具备能够扛得住风险的心理素质和控制风险的能力。

第二关,让投资人从没兴趣到有兴趣

一个投融资家必须做到既能替需要融资的企业着想,又能为有意向投资的投资人着想。因此,他对创始人和投资人双方的利益诉求必须心知肚明,而且也必须知道达到双方基本满意的平衡点在哪里。
金融是余发强的专业,20世纪90年代初,他在新加坡审计师事务所担任审计师时,就可以做到从企业的“心电图”即财务报表里一眼看清楚创始人或总负责人的管理能力。后来他在花旗银行做信贷与风险总监时,也了解到“非诚勿扰”的两极极端化的奢望与诉求,万事不能一厢情愿,必须两情相宜才能牵手成功。到了新加坡美国友邦保险公司工作时,他负责财富策划与筹划设计以及市场与销售,为许多家族与家庭创造财富,他策划的创新销售方式使之成为该公司亚洲区域5000多名员工中,排名第七的顶级业绩经理。在他从事金融事业高峰时,曾被一家新加坡上市公司请去协助做金融重组并负责融资,同时要求必须看到融资重组后的业务发展与突破,所以他也兼顾负责市场营销工作,在短短一年内,他开设了10家加盟店,更在2000年时为该企业在中国的项目融资两亿元人民币。他在友邦保险以及美国花旗银行工作积累的风险管理经验,使他非常清楚金融资本所期望的投资回报究竟有多高,这个期望值绝不是产业投资回报的30%,而是几倍、几十倍。他说:“以前我在花旗银行工作时接触过的有钱人中,绝大多数的想法都是基本一致的:怎么用钱投资赚更多倍的钱。”根据余发强为国力源设计的发展策略与商业模式,通过融资完成新疆石河子第一个生物氧化法制浆造纸示范工程后,他们将全面推进对中国国内关停的纸浆造纸企业的技术改造,除向传统企业收取技改费外,还要分享由此产生的制浆利润的一部分。聪明的风险投资人会算账,这个未来预期利润的蛋糕很大!
余发强凭借他的专业能力,向潜在投资人陈述了国力源的未来“大蛋糕”,又从寻到的几家有意向投资的香港上市公司中挑选出与国力源发展方向大体一致的香港环球战略集团(简称:环球战略)。同是运作资本的高手,余发强并没有对国力源生产线建成后可以达到年六亿营业额和50%毛利润做过多解释,因为这对做资本的投资人来说实在是太小了,翻倍200%、300%、400%才是他们感兴趣的。深知资本投资家套路的他,从资本角度出发,对国力源的价值作了长达四小时的陈述,让环球战略董事局主席翁凛磊先生听后开始产生了兴趣:这是一个将自己的未来定位在轻资产、为关停制浆造纸企业提供技改的高增长项目;一个可以在资本市场不断说故事的项目;一个可以产生10倍20倍甚至更高估值的项目;一个可以产生丰厚利润回报的项目。而这些让人兴奋的未来预期足以抵消翁凛磊对这个具有不确定性的早期项目风险的担忧,但同时他也加注了限定条件,那就是国力源执行总裁的位置上必须坐着这位懂得资本运作、善于控制风险、又懂得市场的从业高手余发强。能够让投资者“眼见与怀抱未来”是翁凛磊决定投资国力源的主要动力。假使没有这个限定条件,笔者认为,让一家上市公司对一个如此早期项目做出战略投资的决策,恐怕很难。
余发强成为连接投资人与创始人之间的关键节点性人物,成为投资人与创始人都比较倚重和信赖的对象。从团队的最佳组合来说,这三个关键性人物的出现,使创业企业形成了产业融资早期阶段稳定的三角结构。
一个投融资家若做到为需要融资的企业着想,或者说能够帮助企业摆脱艰难困境,最重要的是必须在实业干过,拥有在市场大风浪中化险为夷的经验。这一点余发强具备。1998年余发强服从家族的召唤,离开金融行业,挽救因亚洲金融危机濒临破产的家族企业--新加坡上市公司复发中记。由于银行撤走贷款,导致复发中记的资金链断裂,不得不立刻对公司进行重组。余发强告诉笔者,2000年,他被派到中国大陆,职务是中国代表加财务总监,但真正的工作目标是给集团找贷款。他用了不到半年时间,说服农业银行给复发中记贷款两亿,这在当时是空前绝后。当时复发中记在大陆的总公司位于山东龙口,拥有一座50万吨的冷库和36000亩的种植基地,其出口业务由设在广东东莞的子公司负责,但子公司仅有一座5000吨冷库的固定资产。当时,复发中记需要以东莞的子公司为借款主体,缓解因新加坡银行抽贷导致的企业经营危机。
以子公司主体借款,质押物全是跨省份的,这在2000年时的国内银行是没有先例的,但余发强却以他足够丰富的财务风险控制经验说服了当地农业银行。比如,银行说他们从来没有办法做库存质押。余发强告诉笔者:“仅单一苹果,复发中记每年收进东莞冷库的就超过几个亿,我将国外银行的异地质押贷款的方式告诉了他们:将入库单、出库单等扫描入网(当时视频网络还不成熟),然后全部发送给农行,由他们专人审核批准,最终结汇也在农行。”他策划、设计了风险可控的专款专用流程,做出年度采购苹果、梨、桃等的预算,经过与对方多次讨论,农行同意了这个方案,为复发中记特批了两个亿。他说:“这两个亿贷款化解了复发中记的危机,使公司顺利完成重组。”这是余发强最早完成的一个重组案例,后来,他回归金融领域后又成功地做了多个企业重组项目,并由此慢慢延伸到投资界。
由于余发强对创业企业和投资人双方的策略打法都有深刻的理解,为了避免因“溶血不适”导致企业发展不可持续,他说服了企业创始人和投资人双方,使两边持股比例均为35%。这种持股比例,让双方具有同等话语权,既可以保证创新企业创业的积极性,又可以保证投资人对企业发展的合理干预的有效性,而其他小股东则会以回报最大化为准则,选择支持一方。可以说,这样的股权架构在创新企业举债创业的早期阶段,较好地保护了创始股东对企业实现产业化的控制力。
经过一年的融合,事实证明,这个股权架构的设计是到位的。

第三关,怎样从无规到有矩,把风控做到位

余发强对国力源投资架构所做的完整规划与设计,得到了环球战略的认可,2016年7月8日,国力源与环球战略在北京签署战略合作协议(MOU),之后的两个多月时间里,国力源无条件地积极配合环球战略指定的港京两家审计事务所的审计师、港沪两家律师事务所的律师对国力源新疆、深圳、北京公司做全面尽职调查,香港BMI评估公司也开始了对国力源技术的调查评估。
对创新企业来说,合理评估技术价值至关重要。但这个合理是相对的,不单是创新企业认可,更重要的是投资人认可,否则一切都是空谈。张碧琼向评估公司提交了全部专利,并让他们参观了国力源北京的实验中心,亲眼目睹棉杆原材料从装料到制浆,最终制出纸张样品的全过程。如果在尚未实现产业化的时候,把国力源的全部创新技术包括全部专利都拿出来做评估的话,投资人会因为自己的利润蛋糕太小而难以接受,最终选择放弃投资。余发强从国力源与环球战略双方利益最大化的角度出发,在此轮融资中,只把设备工艺路线技术拿出来作评估,而未涉及任何专利。这样的评估结果是三亿,无论是投资人还是创始人,对余发强设计的选择部分技术资产进行评估而导致股权结构再分配相对合理都表示满意。
2016年10月11日,国力源与环球战略签署了正式的投资协议书。但是,环球战略的资金何时能够投给国力源,那要等香港联交所审批,而香港联交所审批的条件是生产线正式投产后。这就产生了一个致命的矛盾:创始人融资是因为没米下锅,融到资金后才能建生产线;但上市公司又不能破坏香港联交所的规则。为了解决这个矛盾,就要有临时搭建“曲线救援”的方案,确保一亿元设备与土建资金的供给,以投资人个人身份在国内给予担保向第三方借款来满足建设的需要;在最终完成环评验收报告和整个投资的资金到位后,作为借款还款来源,这样就能处理好资金各方的供需与风控问题。
余发强在设计资金使用时,从充分保护投资人的利益出发,要求每笔购置设备款都清清楚楚地报给投资人,并由投资人直接打给设备方购买设备,国力源只负责设备质量和交货验收。他的设想得到了张碧琼不打折扣的支持。这样做的结果,可以控制创新企业因尚未建立严格的财务管理制度而有可能出现的财务风险并强化投资人对国力源实现产业化的信任。
在中国新兴产业市场上,确实有企业将投资人投资于产业化的资金挪作他用,甚至卷钱跑路现象,这甚至影响了投资人对早期创新产业项目的投资判断。而财务投资人是小股东,除参加董事会、对企业重大战略事项发表意见外,企业的财务管理是不插手的。若投资人投的是新兴产业中的轻资产企业,财务管理的风险不大,因为轻资产企业的资金使用方向很清晰,只要商业模式领先,钱融进来就是抢占市场,钱烧得足够,市场自然涌现;钱烧得不够,市场连个泡都不会冒。但若投资人投的是新兴产业中的重资产企业,财务风险就很大。虽然创新企业成功地完成了中试,但中试成功并不代表产业化就能成功。这里面仍有几个不确定的风险因素:第一,产业化的工艺路线是否能成功?如果不成功,所有的资金投入就打了水漂;如果继续研发三五年最终实现了产业化,成本大幅增加是一方面;另一方面,市场可能出现超越者,企业的领先创新优势不再。第二,企业的财务管理不到位,资金的使用容易出现跑冒滴漏,导致实现产业化无从谈起。
当然,投资人担心的第二个风险是可以通过合同条款来约束创新企业的,但是否能够真正起到约束创业企业家的作用,取决于投资人对CEO的职业管理能力的认可与否。很显然,在国力源的这个融资案例中,环球战略董事局主席翁凛磊是认可余发强这方面能力的。
投资人担心的第一个风险是最大的风险。张碧琼为实现这项创新技术长达六年不懈努力的精神、国力源技术团队和顾问团队在造纸行业的丰富经验以及他们为了在既定的时间内实现生产化所作的种种数据测试准备,都将投资人对风险的担心降到了最低。但这并不意味着没有风险。
为了让投资人投得安心,当设备运到新疆石河子国力源生物氧化法制浆造纸技术示范基地后,张碧琼带领技术工艺团队开始了24小时昼夜奋战。余发强除了应对与融资相关的机构洽谈、审计、咨询外,还要马不停蹄地走访被关停的造纸企业,为后续融资做准备。
原定制浆造纸示范厂建设的一万吨环保生活用纸生产线应该在10月底开始试运行,但是,由于厂区部分土建遭遇玛纳斯河洪水被淹等不可抗力因素,投料试机时间被推迟到2016年12月30日。这是一个被国力源全体员工铭刻于心的日子,所有看到试机成功的人都被震撼了。“当我看到一万吨生活用纸生产线试机成功的时候,当茶色纸从机器上转出来的时候,我就像接生婆看到孩子出生,那种喜悦是难以言表的。为了这个时刻,所有的付出都是值得的。”余发强感慨地说。
张碧琼此前融资时,时常自信地把一句话挂在嘴边:“我啥都不说,我不会让帮助过我的人失望,看结果吧。”试机成功最有说服力,从此,投资人对国力源信心满满。

第四关,敢不敢抛弃传统的重资产经营思路

中国做实业的企业,其经营思路基本上都固化在以买地、建厂、生产、销售为核心的重资产模式中。即便是实业中的创新企业,绝大多数也没跳出这个模式。高科技企业引领传统企业转型升级就变成了“自扫门前雪”,或者是“你死我活”。以引领带动产业转型升级、共享高新技术成果就成了“叫好不叫座”的口号。
难道真的就不能做到“既叫好又叫座”吗?余发强非常肯定地告诉笔者:“不是的。”
国力源过去给自己设定的企业发展路线是在中国版图的东西南北中各建一个生物氧化法制浆造纸厂,以完成国力源在全国的布局。这是成功实业家喜欢选择的战略,也是企业基于自身滚动发展中的自有资金实力做出的利润回报最高的选择。但余发强进入国力源后,却否定了这个传统思路,提出国力源应该走技改的发展之路。因为他看到了中国造纸业的严重问题,以及由问题带来的巨大市场。
余发强在调查中发现,由于制浆的黑水污染问题没有解决,因此,中国政府对造纸业的污染排放采取了零容忍:第一,中国环保部门设计了全世界最严的造纸排放标准,达不到标准绝不批准建厂,而造纸污染排放问题至今没有得到解决,因此,新批项目寥寥无几;第二,对现存造纸企业,只要排放不达标就重罚,且罚款力度之大,足以让企业关张歇业。
这近乎严苛的环保政策,却让余发强看到了巨大的共享经济的商机。他设计的国力源策略是在新疆石河子完成10万吨制浆和10万吨造纸零污染排放的示范工程后,不再自行建厂,而是启动与有兴趣技改的造纸企业的合作。
他告诉笔者,2016年9月国力源开始动工建厂时,新疆库尔勒博湖伟业董事长闻讯找上门,希望能够通过国力源的技术解决该企业污染排放问题。他亲自去企业调查,了解到一些有价值的信息,而这些信息从另一个侧面证明了对国力源未来发展战略的定位是正确的。博湖伟业造纸的原材料是博湖周边的芦苇资源,这是制造高端纸的最佳原材料,尽管他们在排污治理方面做了大量投入,但仍不能达标,每年被环保部门罚款高达6000多万元,甚至8000万元。重罚的结果让这家国有企业几乎无利润可言,他们从企业效益与社会责任双重考虑,2014年最终选择关停。工厂关停三年,芦苇出路没有解决,还严重影响到当地的生态环境。这是国有企业的情况。民营企业又是怎样的呢?多数民营造纸企业关停了制浆生产线,并以采购进口纸浆取而代之。但还有一些民营造纸企业,“为了达到排放标准,将污水直接排到地下,赚昧心钱。”张碧琼非常气愤地告诉笔者,这些企业是如何不择手段地和政府环境监管部门玩猫捉老鼠的游戏。
基于对造纸企业的实地调查以及行业数据采集的结果,余发强向董事会阐述了他为国力源设计的商业模式。他说:“因为纸浆造纸污染排放标准门槛高的原因,目前中国造纸行业的细分市场——制浆业是一个空缺。而国力源的优势是国际领先的生物氧化法制浆造纸技术对传统造纸企业制浆技术改造的优势,要基于我们的优势,像蚂蚁吃大象一样,扩大国力源的产业链。国力源没有必要跟晨鸣、玖龙这样的用废纸造纸的纸业巨人竞争,而应该走以供浆为主的商业路线,所以国力源推向市场的产品首先是纸浆,而不是造纸。但建设一条年产10万吨制浆和10万吨造纸示范项目,只是为了向市场上的造纸企业展示国力源生物氧化法制出的浆、造出的纸究竟有多好。”
这一战略定位设计得到了董事会的一致赞同。
一个创新企业要打开市场,如果是以你的竞争优势去和别人抢市场的话,那是小格局、低层次,市场发展空间有限。但是,如果是以你的竞争优势去占领市场的空白,与需求者形成共享利润蛋糕的合作模式,那是大格局、高境界、市场发展空间无可限量。“只有以联盟的方式,让造纸行业的需求者加盟到国力源生物氧化法制浆造纸技改队伍中来,才能在短时间内做大国力源的资产。”余发强说。
对国力源来说,只有这样的盈利模式,才会产生难以想象的爆炸式增长。也只有这样,才能足够吸引B轮、C轮乃至更多轮投资人的兴趣。余发强告诉笔者一个数字,若对一个传统制浆企业进行技术改造,国力源收取的技术服务费是根据企业的技改投入的多少在一千万至五千万上下浮动。但全国被关停或限期整改的制浆造纸企业有12000多家,仅广东就有50多家,加上中国物流、消费市场的强大吞吐能力,无论是投资人,还是需要技改的制浆造纸企业,都会看到这个巨大的市场空间可能带来的丰厚利润。“就好比一个具有国际水准且有本事的外科手术医生,不应该到处去建自己的医院,做XX私人医院或某某附属私人医院;而应该以专业动刀的外科医生之长,受邀去各处的医院动手术,收取专业手术费!其中的道理是一样的。”他说。
国力源新疆石河子示范基地试运行期间,其制浆零排放以及食品级制纸效果,为市场对这一产业化创新技术的认可打下了坚实的基础。为了加速市场开发进度,国力源率先以租赁的方式与辽宁丹东铭笙纸业有限公司开展合作,投资2000万在该企业技改年产3.5万吨生物氧化法制浆造纸技改项目。余发强告诉笔者,该企业由于环保不达标,已关停三年多。环保的大刀架在脖子上,企业左右为难。“国力源的技改不仅能够帮助这家企业实现污染不再排放,为企业减少投资成本,增加利润,还能解决芦苇出路和稻草秸秆焚烧问题,保护当地生态环境,他们自然欢迎,也会乐于合作。目前,国力源在丹东铭笙纸业投资的技改项目已进入设备试机阶段。”他说。
截至2017年6月24日,国力源已和乌鲁木齐中习润源林业投资有限公司、山东东营航天汉麻科技有限公司、山东临沂利华纸业有限公司签订了战略商务合作协议,除外,还有九家纸业企业有意向接触并考虑合作。至此,国力源通过技术改造帮助传统企业转型升级、共享利润蛋糕的策略定位开始进入实质性谈判、操作的阶段。

第五关,引进新投资时能否把握控制权

现在中国资金市场的情况与前十年相比,已发生了天翻地覆的变化,市场上活跃着的私募基金数量与年俱增,截至2016年12月底,仅在中国证券基金业协会登记备案的私募基金就有17433家。而这个变化,为那些技术领先的绿色创新企业占领市场空白带提供了庞大的资金池,同时,企业也为投资环保产业的私募股权基金提供了一个产业链的有力支点。
国力源启动B轮谈判时的动态,就是对此的最好证明。
2016年10月,国力源的三亿无形资产估值被投资人认可后,时隔仅半年,在为国力源新疆石河子生物氧化法制浆造纸示范项目余下的19万吨生产线进行三至六亿的B轮融资谈判时,余发强根据对未来可实现利润的测算,把估值定在30亿。在这轮融资接触中,余发强发现超过九成的都是投资机构,他们在对国力源北京研发中心和新疆石河子项目示范基地进行实地调查和技术交流后,估值的认可在20亿到30亿间,但须环评验收通过。这意味着,仅仅半年时间,国力源的估值从三亿上升了近七倍到十倍。
为什么会有这么高的估值?
余发强在回答笔者的提问时说:“估值一般测算的是未来五年的收益,融资完成后投产的是两条年产10万吨制浆造纸标准生产线,共计20万吨,以瓦楞纸的市场价每吨3000元计算,20万吨就是六亿,毛利润50%,即三亿;除此之外,丹东技改项目由于是国力源以租赁的方式投资的年产10万吨标准生产线,去除很少的租赁费外,每年利润也在1.5亿左右,这几项未来利润加起来是4.5亿。如果我们把目前已经签约的MOU技改项目和有合作意向的技改项目都加在一起的话,按照我们技改的条款:技改产出后,我们连续10年拿年利润的1/3(依据不同的技改服务条款,分红会有差异),10万吨浆的市场价格为两个亿,我们三年内可以做到250万吨,大约可以获得75亿。这些加在一起的话,可以达到100亿估值。”
但是,余发强并没有把已签约的MOU技改项目和有合作意向的技改项目纳入估值范畴,在他看来,如果把这些加进来的话,会把投资人吓走。而他把环评验收完成后即将开展的技改项目展示给投资人,只是为了向投资人说明一个可预期的国力源的真实实力,使投资人对自己的投资决定充满信心。
更为重要的是,尽管国力源还没有正式投产,但是,该公司的天使投资人、负责国力源产品市场营销的首席市场长朱湘君已经与包括创维、TCL、阿里巴巴物流公司等进行了深入的合作洽谈,并准备签署预售协议,一万吨的生活用纸和十万吨包装用纸的买家全部搞定。
经过两个月的谈判,虽然有投资人认可30亿的估值,愿意出资2.5-3.5亿换取10%的股份。但是新的问题出现了:由于A轮投资人是中长线投资人,而且对项目非常有信心,因此,并不愿意以增资扩股稀释股份的方式融资。这就面临着一个非常现实而严峻的问题,创始人不得不出卖股份换取资金。但如果真的选择这条路的话,创始人的大股东地位就会丧失,接着,未来的经营有可能出现失控的风险,致使产业链断链。这是所有投资人都不愿意看到的。
从控制经营风险的周密考虑出发,国力源董事会做出两项重大决定:第一,出于对大股东地位的保护,国力源的B轮融资将选择新疆政府产业引导基金的项目扶持融资,细节谈判将在环评验收后启动。第二,出于做大做强中国制浆造纸产业的考虑,国力源将借中国政府支持新疆高科技企业优先上市发展的政策之东风,将中国国内上市目的地的选择定在A股主板。

第六关,是否能借力产业基金整合产业链

在余发强看来,国力源的项目不仅是一个可以做大的项目,也是一个可以做强的项目。单说中国目前关停并转的造纸企业就有1.2万余家,而中国物流业的快速发展又给这个市场带来了巨大的机会空间。无论是从技术的成本角度,还是从市场的需求角度,传统纸业公司希望通过技改分享市场大蛋糕的愿望都很迫切。
此时的余发强却看到了更远的未来。他说:“国力源研发的第二代、第三代生物质萃取产品都已经搞出来了。第二代技术是从生物氧化法循环利用水处理中提取低聚木糖和阿拉伯糖,在20万吨生产线实现量化的前提下,就可以提取低聚木糖和阿拉伯糖卖给药剂公司。而它的市场销售价是50万/吨,价格是造纸的160多倍。而第三代产品是另外一个跨界产品——不需要蒸煮的制浆设备。”
这是一个巨大的产业链,而且是高科技引领下的朝阳产业。国力源因为有天使投资人与风险投资人的进入,跨过了创新企业创业的“死亡”期,实现了“一”的飞跃。进入发展期时,余发强认为,在投资人不愿意稀释股份而又需确保创始人大股东地位的情况下,选择设立一个产业整合基金来撬动接下来要做的250万吨生物氧化法制浆造纸技改项目,不仅可以保护国力源在行业创新中的领先地位,还可以救活更多100%想做技改但又100%缺少资金的关停纸业公司,让他们分享高科技创新带来的转型红利。
用他的话讲,这是“借鸡下蛋”。“设计产业整合基金的整个模式,就是想吸引那些私募股权基金放弃他们持有国力源股权的想法,参与对这些关停企业的投资,基金负责投资关停企业技改所需的3000万到一个亿的资金,包括技改企业需给国力源提供的技改服务费,以投资换取被技改企业的股份。而国力源只享受被技改企业1/3的分红,不占股份,销售由国力源负责,以加盟方式打破传统经营思路,维护、增强我们设立的食品级包装物料的品牌定位。这样,品牌的未来估值就会更高。等到国力源实现IPO上市时,就可以通过资本市场的融资,将产业整合基金投资的技改企业并购过来,为基金的退出提供最好的机制。”他说。
他认为,中国至今还没有真正意义上的产业风投,在这个领域,中国与国外差距太大。“私募股权投资基金行业还有一个不太好的趋势是喜好分散投资或者跟投,缺乏对项目的研究、判断和担当,结果导致有些互联网项目投资偏离估值曲线,像共享单车;而又有很多国内国际领先的高科技实业项目难以融到产业化的资金,无法完成从零到一的死亡界跨越。我觉得这不是正常的生态投资圈。”他一针见血地说。

最后的赘语

一个具有领先技术的创新企业能否获得实现产业化的资金,能否实现零到一的突破,更大程度上取决于这家企业的创始人是否找到了一位有能力、有道德并且能够看清企业未来价值的投融资家,或者一家靠谱的投资银行;取决于这家企业的创始人是否承认投融资家的融资能力,是否能给予他股东地位并给予他应有的权力。如果能做到,这样的专业人士就能以他丰富的从业经验,随时为企业策略纠偏,随时为创始人把控风险,随时调和创始人与投资人的矛盾。只有做到这些,企业才能少走冤枉路,真正实现从一到二、到三乃至更快的增长飞跃。(摄影 杜京哲 陈醒)


                                         余发强为何敢做0+1
余发强在国外做金融的时候,年薪收入是百万美金+业绩奖金或股权,后来,他放弃优厚待遇的金领工作,去做投资银行的事儿,帮助企业融资、并购。这原本没什么,因为做投行的人很多。但值得说的是,他接受国力源创始人真诚的邀请,为这家完成中试后六年尚未实现产业化且借债高达一亿元的创新企业融到了实现产业化的资金。类似的创新项目在中国有不少,但投资人、投行家们鲜有触碰、不敢触碰。
余发强为什么敢碰?
其一,丰富的融资经验与实业经验使他能够精准判断项目的好坏,知道风险在哪儿,也知道怎样规避。
其二,骨子里的救人意识使他乐于帮助有价值的企业摆脱“死亡”走向“新生”。他在新加坡服兵役时,一次丛林演习,竟在被毒蜂蜇咬23针后,成功突围奔跑五公里传出救援信息。当他被医生判了“死刑”而又奇迹般地活过来后,他的人生目标更加清晰明确:救人。
其三,父辈创业精神之熏陶。家族企业复发中记是从路边水果摊起家,最后做成新加坡最大的进出口水果批发公司并创立了自己的品牌。这品牌里储存着他的叔伯是怎样将中国新疆库尔勒香梨种植到无可挑剔的完美,又是怎样赶着毛驴翻越天山,将库尔勒香梨以10美元一箱的价格卖向世界;记载着他的伯父如何在山东向农民传授种植红富士苹果的经验,又是如何让红富士在中国主产区流行开来;也定格了他的父亲怎样将几十艘装满中国山东大蒜的货轮出口到美国。特别是他父亲“吃亏占大便宜”的人生信条对他的行为处事影响深远。
其四,他在多次危机处理经历中凝结的抗压定力。这种定力让他能够做到居安思危,临危不惧,在面临错综复杂的烂摊子时,能以超乎寻常的冷静,泰然处之,并找到解决问题的最佳途径。(李路阳 撰文)



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