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创新是企业“走出去”赢得市场的关键

来源: 发表时间: 2020-03-11

Innovation Is the Key for Enterprises to “Go Global” to Win the Market
Experiences and Inspirations of JIEC's Overseas Projects
创新是企业“走出去”赢得市场的关键
——江联国际海外项目的经验与启示
■ 李路阳

江联国际工程有限公司(简称:江联国际)是江联重工集团股份有限公司(简称:江联重工)旗下负责海外业务的公司,该公司以其全球领先的高效低耗高低差速循环流化床燃煤工业设备关键技术优势和生物质燃料锅炉、垃圾焚烧余热锅炉等设备优势,承接了海外140多个与环保、节能、新能源相关的总承包项目与分包设备。在国际市场日趋激烈的竞争中,一家民营企业为何能在“一带一路”国家将工程项目做到可持续?不仅承接了各类生物质电站总包项目、燃气、燃煤、垃圾电站总包项目,还承接了糖厂、石油化工储罐&压力容器球罐总包项目等,其中,印度垃圾焚烧发电项目被联合国列入“南南合作”推广项目,埃塞俄比亚国家糖业公司甘蔗制糖厂总包项目以6.47亿美元合同金额创江西省机电出口产品“单笔订单历史最大”记录。为此,笔者进行了调研梳理并专访了江联重工副总裁、江联国际总裁谭胜辉先生,在此基础上,就江联国际“走出去”多个经典案例进行了分析

Owned by Jianglian Heavy Industry Group Co., Ltd. (hereinafter referred to as "JLianco"), Jianglian International Engineering Co., Ltd. (hereinafter referred to as "JIEC") is taking charge of overseas business. Depending on the advantages in world-leading key technology of high-efficiency & low-consumption high-low differential CFB coal-fired industrial equipment as well as the equipment advantages of biomass fired boilers and waste incineration heat recovery boilers, JIEC has undertaken more than 140 EPC projects and subcontracted equipment in the relevant fields of environment protection, energy saving and new energy. In the increasingly fierce competition of international market, how can a private enterprise achieve sustainable development and undertake engineering projects in the countries along "the Belt and Road"? JIEC not only undertakes EPC projects of various biomass fired power plants, gas fired power plants, coal fired power plants and MSW fired power plants, but also undertakes EPC projects of sugar mills, petrochemical storage tanks, pressure vessels and spherical tanks. Among these projects, waste-to-power project in India has been included in "South-South Cooperation" popularization projects by the United Nations, and the EPC project with a contract price of USD 647 million for Kuraz5 sugar factory of Ethiopia Sugar Corporation has set a record of the largest ever single order of exporting products in electromechanical industry of Jiangxi Province. Therefore, based on the investigation and exclusive interview with Mr. Tan Shenghui, vice president of JLianco and president of JIEC, the writer analyzed several classic cases of JIEC's "Going Global".

江联国际缘何“走出去”?

话要从江联重工的身世说起,江联重工的的前身是1958年建厂的原国家机械工业部和化学工业部重点骨干企业——江西锅炉厂和江西化工石油机械厂;1992年,两厂合并联合组建江西锅炉化工石油机械联合有限责任公司;2001年,江西锅炉化工石油机械联合有限责任公司完成股份制改造,成立江西江联能源环保股份有限公司(简称:江联);2010年,江西江联能源环保股份有限公司完成国有企业改制,成为一家民营股份制企业;2016年,经国家工商总局核准,更名为江联重工集团股份有限公司。在2001年,已完成股改的江西江联能源环保股份有限公司设立了外经处,把市场拓展的触角伸向海外;2007年9月,已经完成改制的江联在外经处团队与海外业务的基础上,控股设立海外业务平台——江联国际,引入中冶天津设计院参股,成为混合所有制企业。

从其历程看,江联重工的前身江西江联能源环保股份有限公司在2001年完成股份制改造后,就非常明确地将产业定位在能源环保上,因为此时的江联在这一领域已经走在中国国内同行的前列。江联重工是具有设计制造安装A级锅炉和A1、A2、A3三类压力容器和环保产品的公司拥有进出口企业资质,持有A级锅炉和A1、A2、A3压力容器设计、制造许可证以及船用钢质焊接压力容器工厂认可证书、ASME证书及建筑安装施工企业资质、锅炉和压力容器等特种设备安装改造维修资质,是江西省和南昌市人民政府重点扶持的国家高新技术企业,拥有ISO9001:2000质量管理体系、ISO14001环境管理体系、GB/T28001职业健康安全管理体系认证证书。江联重工主导的创新技术产品包括35t/h~670t/h燃油、燃气锅炉,35t/h~670t/h高低差速循环流化床锅炉、生物质锅炉、造纸废渣与污泥锅炉、日处理200~1000吨城市生活垃圾焚烧锅炉、干熄焦烧结余热锅炉等,120m3~10000m3球形储罐、LNG低温罐、不锈钢设备、高压厚壁容器、高压疲劳设备、反应容器、塔器、换热器、大型船罐以及各类复合板、堆焊容器产品等;并拥有六项发明专利和近百项实用新型专利,其中的“高效低耗流化床燃煤工业设备关键技术及应用”于2014年荣获国家科学技术进步二等奖。

尽管江联重工的产品广泛应用于冶金、石化、化工、造纸、医药、建材、新能源等领域,应用市场已经足够大,但是,应用市场大并不代表市场占有份额就一定大。江联国际总裁谭胜辉说:“随着国家应对气候变化的节能减排环保政策的不断出台,在锅炉制造行业,具备最高等级资质的锅炉制造企业已从原来的20余家,跃升为几百家;随着国家放开锅炉行业资质,现在行业企业已达一千多家,市场竞争越来越激烈。尽管江联重工的锅炉产品按照中国国内等级被划在第一层级的前五之列,但是激烈的价格竞争,已使我们的产品市场份额越来越小,利润率也越来越低。我们必须找到新的出路。”

为此,江联重工决定采用差异化的战略解决企业面临的挑战。其差异化战略主要是从两方面布局:一是顺应政策方向,走环保可持续路线。当中国国内锅炉行业的技术还停留在只能使用优质煤发电、供热时,江联重工已悄悄开始加大自主创新核心环保技术的研发力度,将劣质燃料,比如煤矸石、油页岩、树皮、稻壳、木屑,甚至高炉尾气等,通过江联重工的设备处理后变废料为清洁能源,以领先于中国国内同行业的绿色创新技术与设备优势赢得市场。二是顺应经济全球化方向,探索性地参与国外新兴市场合作的发展路线。

自2001年设立开发海外市场的外经处起,江联的海外业务从最初通过进出口公司或中字头大公司进行锅炉设备的国际贸易,逐步发展为“走出去”承建EPC和BTG等多样式的项目工程,市场拓展速度及其盈利能力甚至远超其国内业务。随着市场开发的深入和客户需求走向,完成改制后的江联,为更好、更快地发展海外业务板块,2007年与中冶天津设计院联合组建江联国际,形成了较好的竞争软实力结构。

自2004年至2019年年底,江联锅炉设备已交付750台套(75000蒸吨),其中海外销售为75台套,占总交付设备台套的10%;以承建EPC和BTG等多种模式签订50台套海外电厂项目,其中超过20个电厂项目已投入运行。

江联领导团队对中国市场变化的快速反应与策略调整,为该企业赢得了海外市场85个总包工程项目。这也充分印证了市场决定资源配置的经济规律是一条颠覆不破的真理。

赢得海外市场全凭技术说话

其实,江联对节能、高效、环保技术的研发布局,从20世纪90年代初期计划经济时代就已开始。谭胜辉告诉笔者,“当时得益于国家大战略布局,江西锅炉厂(江联重工前身)被国家计划分配为坑口电厂研制处理煤矸石的专用设备。现在回过头看,这给企业带来了机遇。也就是从那时起,我们开始研发能够燃烧诸如煤矸石等劣质燃料的技术,在今天能源煤紧缺的情况下,我们这种节能、高效、环保的燃烧劣质燃料的技术反而受到市场欢迎。之后,我们又陆续研发了与生物质发电、钢厂高炉煤气、城市生活垃圾发电配套的锅炉设备。”

企业的这项高效低耗高低差速循环流化床燃煤工业设备关键技术,比之中国国内原有单纯的鼓炮床或高倍率、低倍率的流化床技术,优势非常明显:该技术将锅炉行业低倍率燃烧和高倍率燃烧的优点基于一身,克服了高倍率热传导磨损的缺陷,又发挥了低倍率热负荷调节的性能。可以做到20%负荷至100%负荷的自由切换。由于具备这项技术优势,江联的锅炉就非常适用于印度尼西亚。因为印尼的煤含灰量很低,一旦燃烧后就没有热传导的介质,所以,在传统高倍率锅炉里必须加石英砂,将砂烧热后进行热传导,把热量传递给其他锅炉的水,让水蒸发。而江联的高低差速循环流化床燃煤工业设备锅炉则完全不需要这样耗能、耗材、耗费人工去做,而是分不同的速度为它处理送风,大小颗粒全部一体化地进入锅炉分段处理。通过几十年的技术研发、升华,江联的高效低耗高低差速循环流化床燃煤工业设备锅炉已从最初每小时20吨,发展到今天每小时480吨。

为了给企业找市场出路,2003年,谭胜辉带领江联海外业务团队,凭着节能、高效、环保核心技术“走出去”,开始摸石头过河。

他们接的第一个项目是泰国朱拉隆功大学的科研项目:煤的洁净环保燃烧。朱拉隆功大学的几个博士为了解决泰国煤的洁净燃烧问题,到中国煤科院和清华大学寻求帮助,这两家科研机构推荐了江联,告诉泰方,江联有一套锅炉设备可以处理劣质燃料。2004年,江联与中国煤科院、泰国朱拉隆功大学合作,首次把具有自主知识产权的核心技术——燃用低劣质煤的高低差速循环流化床技术推向泰国,并完成了锅炉安装。项目运行后的经济效益令泰国老板甚为震惊:竟一年收回成本!看到这个可观的未来收益回报,泰国老板毫不犹豫地跟江联签定了第二个合同——燃煤锅炉安装项目合同。

就这样,江联的两套高效低耗高低差速循环流化床燃煤工业锅炉成功出口泰国,其海外发展业务也迈出了稳健的第一步,由此,好运连连。2004年,江联中标印度尼西亚金光造纸厂EPC总包项目。

金光纸业是印尼最大的造纸公司,也是全球第二大、亚洲第一大造纸公司。江联承建的印尼金光造纸厂EPC项目是为该企业建造50MW 电厂 (2x130t/h 燃煤和纸浆高低差速循环流化床锅炉)。对项目能否成功,金光纸业总经理蔡先生原本是持怀疑态度的,因为他在中国国内和泰国考察看到的江联的高低差速循环流化床都是在燃煤电厂的清洁利用,而他家是造纸厂,工况与燃料都不同。但谭胜辉向他描述了设备高效低耗的经济性能,这让金光纸业的蔡先生愿意冒险一试。为了让蔡先生对江联的核心技术更有信心,谭胜辉甚至将三年不爆管的质量保证写入合同承诺条款(常规的最多保六个月到一年,欧洲先进技术也就保一年半)。项目竣工后,江联高低差速循环流化床在锅炉运行中的表现非常理想,其能耗、效率、运行及经济性能在整个金光造纸系统的诸多电厂的评比中始终排名第一。谭胜辉回忆道:“三年后,我去印尼金光纸业见蔡先生时说:‘今天我是来兑现承诺的,我们的锅炉设备已经运行三年没爆管。’蔡总当时非常高兴。截至目前,这个锅炉已经运行17年。锅炉通常需要每三年进行一次大修,但这个埋管三年未爆管,直到六年后才大修,大修时这个埋管也仍然未出问题。”

江联国际成功地完成了这个叫好又叫座的项目,也因此赢得了金光纸业对江联核心技术以及EPC能力的百分之百信任。此后,金光纸业将其大部分电厂项目交由江联国际承包,江联国际在印尼企业中名声大噪。

江联国际进入印尼市场后的第一个项目,是金光纸业这个项目。其标志性意义有三:第一,技术明显优于其他同类设备,节能减排、高效耐用;第二,项目经受住了2009年印尼7.3级大地震的考验;第三,骄人的项目工程产生了品牌持续的弥散效应,让江联国际在印尼市场站住了脚。他说:“那年印尼7.3级地震的中心爪哇岛离我们承建的这个电厂项目的汽机岛大约只有100公里。岛上一共有三个项目,两个正在运行,其中一个就是我们这个标志性电厂,还有一个是别家企业承建的。地震发生时,别家承建的那个电厂被震塌,而我们承建的这个电厂不仅没塌,所有设备零部件完好无损,而且在工人全部逃生后,整个设备在将近五分钟无人操作下,仍在安然运行。我们的锅炉被该电厂工人骄傲地称为‘傻子锅炉’。”

至今,江联国际已在印尼完成或在建项目工程累计达48个。这就是核心技术的魅力,江联国际也因此在“一带一路”沿线的新兴市场国家赢得了源源不断的商机。

以什么样的交钥匙工程去竞标?

2007年,江联国际成立后,由于有中冶天津设计院的加入,加上与多家有实力的央企、国企抱团合作,江联国际承揽对外工程的羽翼更加丰满,形成了较强的市场开发优势。在稳定印度、印尼、泰国、越南等市场的同时,不断开拓新的市场,经营触角已延伸到韩国、菲律宾、缅甸、马来西亚、澳大利亚、南非、巴西、埃塞俄比亚等国家。17年来,江联国际在海外新兴市场完成和在建的EPC工程或交钥匙工程项目累计达85个。

在新兴市场国家,参与工程项目竞争的中国企业绝大多数都是央企或国有企业,央企在项目融资和基础设施建设方面的天然优势,使他们更容易拿到海外工程项目;而民营企业融资成本高,如果打价格战,绝不是对手。江联国际能够拿到如此多的EPC工程或交钥匙工程,其商业模式值得总结。

谭胜辉总结了这样三点:“首先,江联国际是靠核心技术拿到总包,因为我们的核心技术被属地企业老板认可,所以,很多时候拿的是独标。其次,我们与中国的央企、国企开展合作,形成工程产业链集成。其三,我们与属地企业形成合伙企业关系,共同分享项目的利润蛋糕。”

新兴市场国家正处在经济发展的早中期阶段,对节能减排、绿色环保是不大关注的,从中国40年来的发展变化可窥见一斑。江联坚守做节能减排、绿色创新的环保锅炉,亲身经历了市场的痛苦变化,因此,当这样的绿色创新企业“走出去”之后,一定也会锲而不舍地推销自己的核心技术。这不仅仅是为了追求企业的利润,还有企业的社会责任担当。他们推销的绿色创新技术能够为业主创造丰厚的利润并保护当地生态环境、造福百姓,这怎能不受新兴市场欢迎呢?

因此,交什么样的钥匙工程,是能否中标的关键砝码。2012年年初,在中国对外友协的帮助下,江联国际获得了埃塞俄比亚糖业公司Omo Kuraz 5糖厂项目的初步信息并着手就项目投标等工作开展与埃塞俄比亚企业方的接洽,同时,修改、完善新项目文件。因为此时的江联国际已经拥有10年海外项目的经验,非常注重从细节入手,赢得了对方好感。就连软性的工程组织、施工管理,技术图纸整套文件和招标书的设计排版都借鉴了欧洲风格,以尽量缩小差距。“当对方拿到我们这套资料后,一看表情就知道我们做的文件非常符合他们的口味,这种认同感是很重要的。”他说。

2013年3月中旬,江联国际和另外两家企业(一家印度企业、一家中资企业)参加了对该项目的角逐。经过陈述,江联国际以独有的生物质(甘蔗渣)综合利用技术和循环经济理念深深地打动了用户,埃方企业派人到江西南昌考察江联重工与江联国际,亲眼目睹了企业的生产实力。最终,埃塞俄比亚国家糖业公司选择江联国际独家议标。

谭胜辉告诉笔者:“2013年3月,我们拿到独家议标后,在与埃塞俄比亚糖业公司总裁谈判时,我告诉他,江联国际的这套核心技术可以让这个糖厂做到零排放。他听到这话后非常震惊。”议标过程很顺利,在得到埃塞俄比亚相关政府部门对江联国际进入埃塞俄比亚市场的许可后,2013年8月13日,埃塞俄比亚国家糖业公司与江联国际签署项目EPC总包合同,该项目为埃塞俄比亚国家主权担保,合同总金额为6.47亿美元,是江西省外经贸史上单笔合同金额最大的机电工程出口项目,标志着江联国际成功地进入非洲市场。

这从另一个侧面回答了新兴市场的关切。今天的新兴市场与20世纪90年代的新兴市场相比,有一个最大的不同,即环保、节能、减排已成为全球普遍的共识,谁都希望自己的家园依旧是绿水青山、蓝天白云。因此,当一个项目招标时,在基本相同的价格区间,甚至在一定价格差异下,一家竞标方提供的是传统的耗能较高、排放不彻底的设备,而另一家提供的是节能、低耗、近零排放的设备,最终中标的会是哪一家?这是不言而喻的。新兴市场的企业老板掏自己的钱或者说是掏股东的钱做项目,为什么不选择技术领先且经济效益更好的?除非他脑子进水。

当然,江联国际能够拿下这个项目,还基于他们在2012年以自主品牌的生物质综合利用技术顺利承接印尼PT SUMBER MUTLARA INDAH PERDANA公司600t/d精制糖项目的实证。在这个项目中,榨糖产生的甘蔗渣,通过江联国际的自主知识产权——生物质锅炉直接燃烧发电,取代煤电,燃烧后的残渣又可以做有机肥,回施于甘蔗田,最终实现零排放的循环经济产业链。这些就是折服埃塞俄比亚国家糖业公司的关键所在。

至此,江联国际仅用了短短10年时间,就在海外热电能源综合利用领域和制糖领域两大市场拥有了一席之地。“我们从一开始销售单台锅炉设备到锅炉岛承包、整个电站工程总承包,再进入糖厂总承包领域,合同金额从几十万美金到过亿美金,在海外市场逐步树立了江联国际自主知识产权品牌。这其中有许多酸甜苦辣,有成功的喜悦,也有失败的教训,但更多的是收获,我们江联国际团队更深刻地感受到海外市场大有可为、大有作为。”谭胜辉感慨地说。

用好中国信保为海外项目提供的服务

中国出口信用保险公司(简称:中国信保)是支持中国对外经济贸易发展与合作的国有政策型保险公司,通过为对外贸易和对外投资合作提供保险等服务,促进对外经济贸易发展,重点支持货物、技术和服务等出口,特别是高科技、附加值大的机电产品等资本性货物出口。其主要产品及服务包括:中长期出口信用保险、海外投资保险、短期出口信用保险、国内信用保险、与出口信用保险相关的信用担保和再保险、应收账款管理、商账追收、信息咨询等出口信用保险服务。中国信保自2001年12月成立至2018年末,累计支持的国内外贸易和投资规模超过四万亿美元,为超过11万家企业提供了信用保险及相关服务,累计向企业支付赔款127.9亿美元,累计带动200多家银行为出口企业融资超过3.3万亿元人民币。

2013年,也就是江联国际与埃塞俄比亚国有糖业公司签署糖厂项目总包合同后,一次偶尔的机会,让谭胜辉结识了中国信保江西分公司的分管老总。通过他的介绍,谭胜辉了解到中国信保对“走出去”企业承接项目工程的服务内容,由此知道中国信保提供的海外投资保险产品服务可以使企业规避海外投资风险,诸如为投资者因投资所在国发生的征收、汇兑限制、战争及政治暴乱、违约等政治风险造成的经济损失提供风险保障,承保业务的保险期限不超过20年;而中国信保提供的中长期信用保险产品服务可以为金融机构、出口企业或融资租赁公司收回融资协议、商务合同或租赁协议项下应收款项提供风险保障,承保业务的保险期限一般为2~15年。而江联国际与埃塞俄比亚国有糖业公司签署的糖厂总包(EPC)合同是由该国主权担保的6.47亿美金的巨大合同金额,远远高于此前江联国际承接的项目。此前江联国际的项目承包合同基本保持在3000万到5000万美金,且项目前期投入的资金都是企业自有资金,从未与金融机构合作。

埃塞俄比亚糖厂项目,使江联国际首次与中国政策性金融机构结缘。在与中国信保合作中,谭胜辉及其团队学到了很多,受益颇丰。“出口信用保险只有在对企业的总包( EPC)项目做出谨慎风险评估并确定风险可以覆盖的前提下,才会为企业承保。这个承保不仅是为企业提供投资所在国政治风险保障,而且还可以对企业提供融资担保。企业“走出去”必须要和中国信保合作。”谭胜辉说。

靠综合实力撬动资金杠杆

尽管江联国际从接触项目、准备材料,最终与埃塞俄比亚国有糖业公司签署糖厂项目合同,只用了一年半时间,但OMO5糖厂项目属买方信贷项目,由埃塞俄比亚国家主权担保,由中国融资建设,就融资而言,具有相当的难度。

从签约到开工,围绕这个糖厂EPC项目的承贷,江联国际团队在江西-北京两地来回飞了三年。

江联国际注册资金只有一亿人民币,和众多高科技公司一样,是家轻资产公司,却拿下了6.47亿美元的大合同,被质疑为小马拉大车,甚至被某些机构判定为难以规避风险。但若真的被权威机构认定为风险不可控的话,江联国际也不可能过得了银行的风控关,那又如何能拿到工行项目承贷呢?

首先,争取商务部等政府职能部门的支持。这是江联国际争取承贷路上走对的第一步棋。谭胜辉告诉笔者,中国企业在海外参与项目竞标,投标前必须向中国驻该国大使馆经参处报备,若不是融资项目则可在签完合同后再报,回国后再向所属商务厅或商务局报备。超过两亿美元的项目,如果需要融资,则必须经国务院办签署批复。江联国际总承包的埃塞俄比亚糖厂项目总投资额为6.47亿美元,属于超大规模项目,因为涉及融资,商务部的审核非常严苛。“在商务部汇报的时候,我们提交了整个项目评估书和专家委员会的评审报告,对项目的总利润、风险覆盖做了详细阐述;对合作的分包商一一做了介绍,中城国际工程(天津)公司分包的是糖厂项目土建,央企中建集团子公司江西火电分包的是糖厂项目安装,广东轻工设计院分包的是糖厂项目设计,母公司江联重工负责制造设备和核心技术提供,而江联国际与母公司江联重工的自有资产足以覆盖本项目设备制造10亿元人民币的风险。”这几家企业都是中国糖业项目建设领域里的实力派,有一定行业地位。这种组合不仅可以分散风险,更为重要的是可以发挥各自在细分领域的优势,把项目做到更佳。商务部有关领导听了江联国际的汇报,对这一操作模式十分认可。最终审核批复了该项目,并报经财政部、国务院办签字批复。至此,江联国际终于获得了可以向金融机构申请承保、承贷的最起码资格。”

其次,投保中国信保,接受政策性金融机构对项目风险的评估。这是江联国际走对的第二步棋。“第一次递材料后,中国信保的风控部门提了两个问题:第一,如果糖厂建设好了,糖价却跌下来了,你们怎么做到收回投资成本?第二,质疑我公司具备做大项目的能力。针对这两点,我们对第一次报的材料又做了更为充分的补充完善。在第二次提交的材料中,我们回答了这两个问题。一是,我们对前10年的国际糖价做了详细分析,包括国际糖价的走向,以及埃塞俄比亚周边的糖价走势。二是,我们提交了多份报告和联合体责任分担协议,证明江联国际做的是产品集成,整个项目风险并不是由江联国际一家承担,而是由多家公司支撑。最终,我们通过了中国信保的风险评估,风控部门认为我们还是能覆盖这些风险的。我们拿到了中国信保对这个项目的承保。”谭胜辉说。

其三,凭借中国信保的承保,撬动工行的承贷,确保项目资金到位。这是江联国际走对的第三步棋。因为有了中国信保的承保,江联国际开始马不停蹄地跑承贷,他们最希望获得政策性银行的支持,先后将承贷方案递进国家开发银行和中国进出口银行,均因额度已满被拒。后来,一个机缘让谭胜辉获知,工行也可以为这类国家主权担保的项目承贷。他到工行江西分行约见行长时,行长只给他挤出10分钟,这10分钟的介绍吸引了行长,也决定了江联国际该项目融资的命运,整个项目介绍被延长到半小时,并得到一个积极推进的好结果。“行长最后说,请你就申请项目融资形成书面文件,报给省行,然后由省行报给总行。”谭胜辉回忆说。

项目承贷方案从提交到一次一次补充,最后在工行走内部流程,2016年年底拿到首笔1.3亿美元承贷,20%的合同预付款到账,项目正式进入实施阶段,这过程整整经历了三年!

其四,自信与不懈的努力,是江联国际走对前三步棋最核心也是最关键的支撑。正因为此,这件被别人认定不可能的事情才变成可能。谭胜辉坦率地说:“这是我们做的85个项目工程中最值得说的,它耗费了我太多精力。如果将这项目全过程再走一遍的话,我觉得我不一定做得下来。这也许是无知者无畏吧,就凭着这么一股子冲劲,一直坚持走下来了,并得到了太多人的帮助。”

在不确定中等待三年,对很多项目企业来说,无异于煎熬甚至自杀。江联国际挺过来了,这就是自信的支撑。因为他们相信这个项目是促进中埃两国友好合作的好项目,是保护生态环境、节能减排的好项目,是增加埃塞俄比亚200多个直接就业岗位、几千个间接就业岗位的好项目,也是振兴埃塞俄比亚GDP、为参与该项目的多家中国企业获得稳定利润回报的好项目,因此,他坚信项目不可能落不了地。如果没有来自企业家内心这种百折不挠的强大自信,这个项目可能会因为审核回复时间过长而致使埃方移情别恋,转手相送另一家参与竞标的印度企业。也正是因为有这种自信,在中国国内各种审核回复尚处于漫长的不确定阶段时,江联国际为了抢进度,避免工期延误而罚款,提前用自有资金定制了订单设备,在2017年初项目开工时,80%的设备已经抵达埃塞俄比亚糖厂施工现场。

让江联国际的四个创新融入属地文化

江联国际对创新的追求,不仅体现在核心技术中,还体现在营销方式、营销理念、融资模式和思维的创新上。这四个创新延伸了江联国际核心技术的价值,让项目工程拥有了可持续发展的竞争实力和一定的社会影响力。

谭胜辉告诉笔者,“江联国际对营销方式的创新,是将传统的代理制,向属地合作制以及高端营销模式转变。秉持着共商、共建、共享原则,以人文交流为纽带,把代理商转为合作商,结成利益共同体,实现共同发展。”从江联国际17年的探索历程看,从最初的通过进出口公司或中字头大公司进行锅炉买卖,发展到自己“走出去”,承建锅炉岛、电厂的交钥匙、EPC和BTG等工程项目,累计销售锅炉设备、完成或在建项目工程148个。这也正是营销方式创新结出的硕果。

谭胜辉表示,“江联国际的营销理念创新是基于从一个产品延伸至整个工程,再从工程延伸至一个产业链的整体产业链营销理念;是基于原有优势行业,向符合所在国经济发展需求的跨行业、跨领域发展的整体行业合作商抱团取暖的营销理念;也是基于原有成熟市场,向周边国别市场辐射的整体市场营销理念。在这个理念下,实现利益分享、风险共担。”由于牢牢把握住了重点方向,聚焦于重点地区、重点国家、重点项目,江联国际的海外产品结构从单台设备出口迈向工程总承包,合同订单从几十万、几百万美元跨上了几亿美元的新台阶;业务由单纯的电站工程为主,拓展到电力、容器、制糖等多个行业;市场从东南亚市场为主,逐步辐射到南亚、中亚、非洲、拉美等国家。

江联国际的融资模式创新,使他们实现了从传统的EPC总承包项目,向融资带动EPC总承包的转变。鉴于未来国际工程中现费项目越来越少、竞争越来越白热化的趋势,江联国际将逐步从传统EPC总承包项目向EPC+F、BOT、BOO、PPP等技术服务输出、投资运营的转变,并充分用好内保外贷、外保内贷、外保外贷等融资模式。本文前面谈到的埃塞俄比亚糖厂项目就是江联国际通过融资模式创新成功落地的项目。谭胜辉表示:“未来,我们将继续探索、创新融资模式,通过充分利用各种金融工具和金融服务,争取竞得更多项目。”

最后,谭胜辉还特别强调了思维创新的重要性,“绝不可以小觑思维创新在‘走出去’实践中的重要性。‘走出去’不是简单的过剩产能的转移,而是要真正地为当地经济发展、改善当地生态环境提供好的服务。”

比如,2011年,江联国际在海外总包的第一个垃圾发电项目——印度德里垃圾焚烧发电厂 (2×600 t/d)项目就是这样一个好项目。该项目通过江联国际的绿色环保锅炉设备焚烧城市生活垃圾,实现清洁发电,被列入联合国“南南合作”推广项目,对解决当地垃圾肆虐的问题产生了示范性的积极影响。

再比如,他们在印度尼西亚做项目工程时,为当地工人建祷告室、洗脚水池,充分尊重当地的风俗和礼仪,也因此得到当地工人的尊重。

还比如,在埃塞俄比亚建糖厂,他们为当地原始部落打井,解决部落饮用水短缺的问题;与当地政府或企业设立相关的产业培训学校,为糖厂免费培训当地员工;在该项目总承包合同中承诺:糖厂建好后,免费为业主提供一年对员工在各生产岗位实时操作的训练,包员工独立上岗操作合格。

江联国际的上述所为,体现了企业的社会责任担当,这种基于尊重的自然融入当地社会的行为,使江联国际赢得了各方的赞誉与肯定,从而也为企业未来在属地的发展奠定了良好的基础。这也是江联国际在项目所在国为何会竞得源源不断的总包项目的原因之一。

此外,江联国际在国际市场特别是东南亚地区的市场做项目工程时,积极推行中国标准,为中国项目在国际市场争取话语权做出了一定的努力。为了让业主以及国外政府验收部门接受和认可中国标准,他们在与业主交流过程中,充分发挥自身技术优势,将大量按照中国标准生产的专业设备技术资料主动译成英文提供给业主,得到了业主的普遍认可。

最后的赘语

江联国际“走出去”的模式,是非常值得称道与总结的。在该企业的85个总包项目工程中,分包商的企业性质“不拘一格”,国有、民营、混合均有。这种以核心技术龙头企业优势支撑的全产业链合作,符合可持续发展趋势,在国际竞争中较易占领主动地位,也可以有效避免中国企业“走出去”相互厮杀打价格战的问题,各分包商均可获得分包领域的收益,工程风险也可得到有效控制。因此,在中国政府、地方政府职能部门审批项目时,也应同样本着技术优先的市场选择原则,而不是以企业性质定优劣。否则,伤害的不仅仅是企业利益,还有国家利益。(本文调研录音整理王宇凝、吴语溪,王宇凝参与采访)

作者系国际融资杂志主编、中国绿色供应链联盟绿色金融专委会专家

从教师到国际工程公司老总,选择便无悔

谭胜辉先生现任江联重工副总裁(负责海外业务)、江联国际总裁、江联能源环保有限公司董事长,兼任江西省工商联直属商会副会长,江西国际商会副会长。

他毕业于江西师范大学物理系,做了几年教师后,于1993年调入江西锅炉化工石油机械联合有限责任公司,历任劳资处职工教育主管、售后服务处主管、销售处处长、外经处处长;2006年出任江联重工副总裁,2007年成立江联国际后任总裁。

他亲历了江联完成股份制改造和国有企业改制的全过程,成为从国有到民营原地转身的企业高管。从2001年任外经处处长起,他带领仅有四人的海外团队+公司的技术支持四到五人,开始拓展海外市场的征程,至今业绩骄人。江联国际海外发展的触角从泰国、印尼、印度、越南、马来西亚、埃塞俄比亚、缅甸,不断延伸到菲律宾、韩国、澳大利亚、南非、巴西、俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、孟加拉、巴布亚新几内亚等国家。至2019年12月,已完成和在建的工程总承包项目累计达85个。如今,江联国际的员工队伍已达500人,仅占集团员工总人数的七分之一,却为集团贡献了70%的利润。

谭胜辉先生是教师出身,他自律、勤奋,要别人做到的事情,他一定会首先做到。笔者到该公司考察的时候,江联重工的司机说:“谭总很忙,但他只要坐在车上就会念英语,从未间断。”还有员工告诉笔者,“尽管江联国际改制了,但在谭总的带领下,江联国际一直保持着老国企的精神:不畏困难、勇于创新。”

在这20年的时间里,就是靠身先士卒、不畏困难、勇于创新的企业精神,他带出了一支优秀的海外团队。他感慨地说:“我的青春和最好的时光都在为国家、为企业服务。尽管其间有许多酸甜苦辣,但既然选择了,就无怨无悔。”

他是一位有情怀、抗压能力极强的企业家。他的情怀体现在对节能减排绿色产业的坚守、对绿色创新技术的执著、对改善生态环境的责任担当。这种情怀可以与不同国度、不同文化中有着同样情怀的人产生共鸣。江联国际很多项目都来自回头客,就是佐证。而他极强的抗压能力,又让他在努力争取中将许多个不可能变成可能,比如大到埃塞俄比亚糖厂总包项目工程的承保、承贷,小到一个合同陷阱的谈判,他都能通过智慧与担当消除误会、化解矛盾。

他讲述了在印度承包30兆瓦清洁能源发电厂项目合同的例子:“印度企业方在合同草拟过程中总会摄入很多陷阱,稍不留神就掉进去。比如,他们在合同中要求我们免费提供一条输煤栈桥延长线,考虑到这个延长线顶多三米,成本极小,我们也就答应啦!但到项目施工时,他们告诉我们这个输煤栈道是从底层零米到顶层30米,而做这30米的钢结构至少需要几百万。针对他们设下的陷阱,我带他们去参观了江联在中国国内建设的几个电厂,告诉他们哪段是延长线。我非常清楚他们的目的,就是想用这个陷阱省去他们建操作平台的费用。但毕竟签了白纸黑字的合同,这30米的活儿我们必须要做。于是,我告诉他们,我们会在安全系数内用两根钢管交叉焊上去30米做输煤栈道。见我们没上钩,他们只好说,‘算了,还是我们自己承担吧。’后来,他们自掏腰包,让我们给他们建了操作间。”当然,对于这些第一次飞中国而且认定中国远不及印度的印度企业方的人来说,中国的巨变让他们震惊,也让他们转变了对中国人的看法,由歧视转为尊重,甚至和谭胜辉交上朋友,言曰以后不管做什么项目,就找江联国际做总包!

直面海外市场越来越激烈的竞争,他淡定地说:“唯有市场可以实现大浪淘沙后的自然净化。”

他希望江联国际未来能与中国国内的企业一道抱团出海,把产业链做足,真正做到零排放。他举例说:“比如,我们总包的糖厂投产后,会产生废糖蜜,但这些废糖蜜是可以用来提炼医用酒精、食用酒精、燃料酒精的。而提炼完酒精剩余的酒精糟,还可以做养殖饲料。”他的这一想法说出后,不少江西企业很感兴趣。这就是在创新技术主导下的市场反应!(艾亚撰文)


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